לקוחות גדולים מכתיבים תנאי שוטף ארוכים — והפער הזה ממומן מהכיס שלכם. אי אפשר תמיד לשנות את התנאים, אבל אפשר כמעט תמיד לשפר את התוצאה. כך:
מה אפשר להשיג במשא ומתן?
- הנחת הקדמה (Early Payment Discount) — הציעו 1-2% הנחה תמורת תשלום ב-14 יום. ללקוח הגדול זו תשואה מעולה על מזומן, ולכם — תזרים ששווה יותר מההנחה
- פיצול חיוב — חשבונית עם אספקה חלקית במקום חשבונית אחת בסוף; מקדים את השעון
- ודאות במקום קיצור — לפעמים "שוטף +60 מדויק ואוטומטי" עדיף מ"+45 שמשולם באיחור"; דרשו הוראת קבע/פורטל ספקים
- ריבית פיגורים חוזית — עצם קיומה בחוזה משפר משמעת תשלום
ומה שלא תשיגו במשא ומתן — תשיגו במימון
ניכיון חשבוניות הופך את השוטף הארוך לבעיה של הגוף המממן: אתם מקבלים 85-95% מהחשבונית תוך ימים. וכשהחייב הוא רשת או גוף מוסדי — התנאים מצוינים, כי הסיכון נמוך. כך קוראים הצעת מחיר לניכיון בלי ליפול בעמלות הנסתרות.
החישוב הנכון
אל תשוו את עלות הניכיון לאפס — השוו אותה לעלות האלטרנטיבה: ריבית המסגרת שאתם מנצלים בינתיים, ההזדמנויות שמתפספסות, וההנחות מספקים שאתם מפסידים כי אין מזומן. ברוב העסקים, החישוב הזה הופך את הניכיון מהוצאה להשקעה.
מקור: כלכליסטכתבה בכלכליסט על התחרות בשירותים פיננסיים לעסקים