לקוחות גדולים מכתיבים תנאי שוטף ארוכים — והפער הזה ממומן מהכיס שלכם. אי אפשר תמיד לשנות את התנאים, אבל אפשר כמעט תמיד לשפר את התוצאה. כך:
מה אפשר להשיג במשא ומתן?
- הנחת הקדמה (Early Payment Discount) — הציעו 1-2% הנחה תמורת תשלום ב-14 יום. ללקוח הגדול זו תשואה מעולה על מזומן, ולכם — תזרים ששווה יותר מההנחה
- פיצול חיוב — חשבונית עם אספקה חלקית במקום חשבונית אחת בסוף; מקדים את השעון
- ודאות במקום קיצור — לפעמים "שוטף +60 מדויק ואוטומטי" עדיף מ"+45 שמשולם באיחור"; דרשו הוראת קבע/פורטל ספקים
- ריבית פיגורים חוזית — עצם קיומה בחוזה משפר משמעת תשלום
ומה שלא תשיגו במשא ומתן — תשיגו במימון
ניכיון חשבוניות הופך את השוטף הארוך לבעיה של הגוף המממן: אתם מקבלים 85-95% מהחשבונית תוך ימים. וכשהחייב הוא רשת או גוף מוסדי — התנאים מצוינים, כי הסיכון נמוך. כך קוראים הצעת מחיר לניכיון בלי ליפול בעמלות הנסתרות.
החישוב הנכון
אל תשוו את עלות הניכיון לאפס — השוו אותה לעלות האלטרנטיבה: ריבית המסגרת שאתם מנצלים בינתיים, ההזדמנויות שמתפספסות, וההנחות מספקים שאתם מפסידים כי אין מזומן. ברוב העסקים, החישוב הזה הופך את הניכיון מהוצאה להשקעה.
כך מקצרים תנאי תשלום
תנאי תשלום הם משא ומתן. לקוח גדול דורש שוטף+90 — אבל אתם יכולים להציע: הנחת מזומן 1-2% תמורת שוטף+30 (לעיתים הלקוח מעדיף לשלם מוקדם ולחסוך). חלוקת תשלומים — 50% באספקה, 50% בשוטף+30. מקדמה בהזמנה. כל יום שמקצרים = פחות צורך במימון. על מכירות של 500,000 ₪ בחודש, קיצור משוטף+90 לשוטף+60 חוסך ~25,000 ₪ בעלויות מימון בשנה. וזה כסף נקי.